وقتی بنیانگذار یک استارتاپ جوان هستید ، همیشه اندازه گیری میزان تلاش مناسب برای بازاریابی بسیار دشوار است. آن را خراب کنید و در معرض خطر غیرحرفه ای قرار بگیرید. یک آژانس سنتی استخدام کنید و ممکن است زمان و پول خود را هدر دهید.
در مقابل ، آژانس بازاریابی رشد استرالیا Ammo ، می خواهد مطمئن شود که مشتریانش بیش از حد سرمایه گذاری نمی کنند و سرمایه گذاری کم نمی کنند. با توجه به استارتاپ های فناوری ، می تواند به رشد بیش از 200 مشاغل نوآورانه از فین تک و SaaS تا سخت افزار بپردازد.
Ammo در پرت مستقر است و یکی از اعضای فعال انجمن استارتاپ های غربی استرالیا است ، جایی که به گفته پاسخگوی نظرسنجی که آن را به TechCrunch توصیه کرده است “بسیار مورد توجه است”. اما اگر آن شخص تصمیم گرفت با Ammo کار کند ، آنها به این دلیل بودند که “نتایج آنها صحبت کرد”. (اگر آژانس های بازاریابی رشد یا فریلنسرهایی دارید که توصیه می کنید ، لطفاً نظرسنجی ما را پر کنید!)
پس از خواندن این مطلب ، ما با Cam Sinclair ، مدیر Ammo تماس گرفتیم تا در مورد توسعه مارک اولیه ، آمادگی بازاریابی و موارد دیگر اطلاعاتی کسب کنیم. مصاحبه ما را در زیر ببینید:
یادداشت سردبیر: مصاحبه زیر به دلیل طول و وضوح ویرایش شده است.
آیا می توانید یک نمای کلی از Ammo به ما بدهید؟
کام سینکلر: Ammo یک تیم بازاریابی رشد است که در پرت ، استرالیای غربی مستقر است. ما با استارتاپ ها و مشاغل نوآورانه همکاری می کنیم تا به آنها در تعیین و رسیدن به اهداف رشد خود کمک کنیم.
کام سینکلر. اعتبار تصویر: آلین کوبا(در پنجره جدیدی باز می شود)
ما هفت سال است که در این جامعه هستیم و یک تیم کوچک و لاغر از زمینه های مختلف داریم – هیچ کدام بازاریابی سنتی نیستند.
در دوران کودکی عاشق فناوری بودم و شیفته نحوه کار تجارت بودم. من همیشه می دانستم که می خواهم راهی پیدا کنم تا به بنیانگذاران و مبتکران کمک کنم تا ایده های عالی خود را به جهان برسانند. پس از کار در مبارزات سیاسی ، متوجه شدم که بسیاری از مهارت ها با نیازهای استارتاپ ها همخوانی دارند: حرکت سریع ، لاغر بودن ، برقراری ارتباط خوب ، سازگاری و انعطاف پذیری.
این امر به من انگیزه داد تا یک “ضد آژانس” پرورش دهم که در آن بنیانگذاران استارتاپ می توانند واقعاً احساس کنند که کسی را در تیم خود دارند که چالش ها و خطرات آنها را درک می کند.
چگونه با استارتاپ ها همکاری می کنید؟
خدمات ما به هر مرحله از سفر بنیانگذار پاسخ می دهد. هنگام شروع کار ، برای دستیابی به مشتریان اولیه به یک نام تجاری ، استراتژی و زیرساخت بازاریابی نیاز دارید. همانطور که در حال رشد هستید ، به کمپین های بازاریابی و اتوماسیون مداوم نیاز دارید که قیف شما را تقویت می کند. همانطور که در حال بلوغ هستید ، به دسترسی وسیع تری که روابط عمومی و توصیه های استراتژیک مداوم ارائه می دهد ، نیاز خواهید داشت.
ما دوست داریم تعاملات را تا آنجا که ممکن است منعطف نگه داریم زیرا استارتاپ ها همیشه در حال کشف فرصت های بازاریابی جدید یا نیازهای مشتری هستند. برخی از روابط ادامه دارد ، برخی دیگر پروژه های سریع در یک هفته به پایان می رسد. روابط بلند مدت ما با یک کارگاه استراتژی رشد آغاز می شود ، جایی که ما معیار ستاره شمالی را مشخص می کنیم به طوری که همه از روز اول در یک جهت حرکت می کنند.
کارگاه های آموزشی ما به تیم های استارتاپی کمک می کند تا با استفاده از چارچوب معیارهای دزدان دریایی ، سفر مشتری را طراحی کرده و آن را به یک برنامه عملی واضح و گام به گام تبدیل کنند که می توانند اجرا یا برون سپاری کنند.
آیا با فرد یا آژانس با استعدادی کار کرده اید که به شما در یافتن و حفظ کاربران بیشتر کمک کرده است؟
به نظرسنجی ما پاسخ دهید و به سایر استارتاپ ها کمک کنید تا بازاریابان برتر را پیدا کنند که بتوانند با آنها کار کنند!
یک نظرسنجی در سایت شما وجود دارد که شرکت ها را تشویق می کند تا بررسی کنند که آیا آنها برای بازاریابی رشد آمادگی دارند یا خیر. چه نکات سطح بالایی باعث می شود شرکت آماده شود؟
این واقعا در مورد داشتن تعداد کمی از مشتریان متعصب اولیه – بشارت دهندگان است. بسیاری از مردم آن را متناسب با محصول-بازار می نامند ، اما واقعاً مناسب مشتری است.
روشن کردن یک موشک زیر یک استارتاپ برای رشد و رسیدن به مخاطبان گسترده بدون جهت مطمئن و مطمئن ، نکته چندانی ندارد. مطمئناً ممکن است سریع به جایی برسید ، اما کجا می روید؟
ما این اشتباه را داشته ایم که با مشتریانی که برای رشد خیلی زود بودند برخورد کنیم ، بنابراین می دانیم که گفتن “نه” چقدر مهم است وقتی مناسب نیست. ما می توانیم تمام ترافیک جهان را به وب سایت شما هدایت کنیم ، اما بدون تناسب مشتری شما برای هر فروش می جنگید.
استارتاپ ها باید چند نکته را به درستی برای پیشرفت در نظر بگیرند. هر استارتاپی آماده کارهایی نیست که ما می توانیم برای آنها انجام دهیم. ما نیز بر تناسب مشتری خود تمرکز کرده ایم.
برای کارهای یک به یک ، مشتریان معمولی شما چه کسانی هستند؟
موفق ترین روابط ما با استارتاپ هایی است که قبلاً مناسب مشتری بوده اند و به دنبال رشد سریع هستند. ما با شرکت های B2B و B2C SaaS و همچنین مشاغل سنتی بیشتری کار می کنیم که به دنبال ایجاد اختلال در نحوه انجام کارها در صنعت خود هستند.
ما استارتاپ هایی را در استرالیا و خارج از کشور توسعه داده ایم ، از جمله استارتاپ علوم اعصاب Humm ، مستقر در برکلی ، کالیفرنیا. ما با آنها برای شناسایی مشتریان اولیه و پیش سفارش کانال ها در حالی که سرمایه گذاری اولیه را جمع آوری می کردند ، همکاری کردیم ، یک سیستم یادگیری/آزمایش را در داخل تیم ایجاد کردیم و اخیراً مشاوره ای در سطح استراتژیک ارائه دادیم.
در بحث برندسازی به استارتاپ ها کمک می کنید از چه اشتباهاتی اجتناب کنند؟
پس از همکاری با بیش از 230 استارتاپ ، می دانیم چه چیزی کار می کند و چه چیزی کار نمی کند. مشتریان ما با ما همکاری می کنند زیرا می دانند ما می توانیم به آنها کمک کنیم از مشکلاتی که بنیانگذاران بی تجربه مرتباً در آن گرفتار می شوند اجتناب کنند و از بودجه های محدودی که استارتاپ ها با آن کار می کنند بیشترین استفاده را ببرند.
آژانس های بازاریابی پول می گیرند که استارتاپ ها نیازی به ساختن هویت برند ندارند که استارتاپ ها به آن احتیاج ندارند. ما ترجیح می دهیم منابع مورد استفاده برای ساخت محصول و صحبت با مشتریان آنها را ببینیم.
با این اوصاف ، مهم است که یک صفحه فرود یا صفحه اسلاید برای مشتریان ، سرمایه گذاران و شرکا قابل باور باشد – و هنگامی که استارتاپ ها در برندسازی خود سرمایه گذاری نمی کنند ، افراد کمتر احتمال دارد توجه ، آدرس ایمیل و پول خود را تحویل دهند.
به عنوان مثال ، برخی از مشتریان اغلب حتی فایل های لوگوی مناسب یا پالت رنگی وسیع برای ایجاد وب سایت هایی که افراد را به طور م convertثر به مشتری تبدیل کند ، ندارند. اگر کسی نمی تواند دکمه “ثبت نام” شما را هنگام ورود به وب سایت شما به وضوح ببیند زیرا همه چیز در وب سایت شما آبی است ، مهم نیست که محصول یا خدمات شما چقدر خوب است.
آیا می توانید توضیح دهید که چرا به استارتاپ ها توصیه می کنید که “حداقل نام تجاری مناسب” را ایجاد کنند؟
وسوسه در دنیای استارتاپ استفاده از یک فریلنسر از طریق یک بازار آنلاین (یا حتی بدتر – اجازه دادن به یک کارمند فوق العاده مشتاق ایجاد یک آرم در پاورپوینت) است. اما این معمولاً منجر به طراحی لوگوی سطح بدون در نظر گرفتن چگونگی توسعه آن در طول زمان یا متناسب شدن با هویت نام تجاری بزرگتر می شود.
سایر استارتاپ ها ممکن است با یک آژانس برای ایجاد هویت برند همکاری کنند و این می تواند منجر به افراط در برند شود – لوازم التحریر ، عکاسی ، بیانیه ماموریت بلند و جلسات بی پایان. هیچ کدام از استارتاپ های پیش از بذر هنوز نیاز ندارند. این فرآیند زمان و هزینه ای را که بهتر در جاهای دیگر صرف می شود هدر می دهد و استارتاپ های محوری را با مارک گران قیمت به دام می اندازد که نمی توانند مانند آنها پیشرفت کنند.
ما فرآیندهای مارک گذاری مورد استفاده توسط آژانس های درجه یک را در نظر می گیریم و آن را به قسمت های اصلی مارک مورد نیاز خود تقلیل می دهیم. این منجر به حداقل هویت تجاری مناسب می شود که برای رشد و توسعه با این انتظار ایجاد می شود که با راه اندازی شما تغییر کند. از روش ساده و حداقل محصول زنده (MVP) الهام گرفته شده است – این برنامه برای به چالش کشیدن مفروضات و جلب توجه مشتریان بدون سرمایه گذاری بیش از حد ساخته شده است.
چه روندی را دنبال می کنید تا به استارتاپ ها کمک کنید تا حداقل نام تجاری خود را توسعه دهند؟
در ابتدا به آنها کمک می کنیم تا نامی را بیابند.
نامگذاری مهم است بنابراین ما عموماً روی این بخش وقت می گذاریم تا در صورت امکان از تغییر آن در آینده جلوگیری کنیم. ما می خواهیم مطمئن شویم که اصول اساسی تمایز ، اختصار ، مناسب بودن ، املای آسان و تلفظ ، دوست داشتنی ، قابلیت توسعه و محافظت پذیری را دارد (بر اساس مارک تجاری مارتی نیومایر در Zag).
از آنجا ما یک لوگو طراحی می کنیم. یک نشان تجاری خوب (بخش “نماد” لوگو) به طور کلی مجازی است و تحت اللفظی نیست. باید مقیاس پذیر ، ساده باشد و در محیط های مختلف از جمله تک رنگ سیاه یا سفید کار کند. سپس لوگو با انتخاب رنگ مارک ، فونت و جهت تصویر ساده تکمیل می شود تا یک راهنمای اصلی اما مفید برای نام تجاری ایجاد شود.
مهمتر از همه ، ما معتقدیم که دستورالعمل های تجاری استارتاپ شما باید به صورت آنلاین و نه به صورت PDF مخفی در پوشه ای در Dropbox شما به صورت آنلاین در دسترس باشد. جایی که می توانید اعضای تیم و شرکای خود را به آنجا هدایت کنید تا بتوانید اطمینان حاصل کنید که همه می توانند قوام برند را حفظ کنند.
Ammo چگونه با داشتن CMO داخلی مقایسه می شود؟
مانند CMO ، ما استراتژیک هستیم. اما بر خلاف CMO ، ما صدها استارتاپ را در ده ها صنعت تجربه کرده ایم – هنگامی که با مشتریان کار می کنیم می توانیم بینش ها و درس هایی را از مکان های غیر منتظره بیرون بیاوریم.
در حالی که ما با اهداف تجاری مانند CMO داخلی هماهنگ هستیم ، اما اهمیت حرکت سریع استارتاپ ها را نیز می دانیم. به همین دلیل است که همه افراد در Ammo آستین های خود را بالا زده و کارهایی را برای مشتریان ما انجام می دهند.
ما این طرز فکر را نداریم که ماهها برای توسعه یک استراتژی بازاریابی سالانه وقت صرف کنیم ، ما می خواهیم به مشتریان خود کمک کنیم تا سریعاً جلوی مشتریان را بگیرند ، داده های ارزشمندی را در طول راه جمع آوری کرده و برای تطبیق در مواقع نیاز به سرعت عمل کنند.
شما و مشتریانتان چگونه تاثیر خود را اندازه گیری می کنید؟
در Ammo ، ما زمان را اندازه گیری نمی کنیم ، نتایج را اندازه گیری می کنیم. در ابتدای هر پروژه مشخص می کنیم که موفقیت با مشتری چگونه است. هر مشتری متفاوت است ، و ما به آن پاسخ می دهیم. ما در جلسات ماهانه مجدداً با مشتریان فعلی تماس می گیریم تا ببینیم چگونه به دنبال معیار موفقیتی هستیم که در مورد آن توافق کرده ایم و در صورت لزوم تعدیل می کنیم.
همه اینها از طریق تجزیه و تحلیل کمی ، بازخورد کیفی مشتریان و غریزه روده اندازه گیری می شود.
در گذشته ما نقش خود را منسوخ کردن خود توصیف کرده ایم-این که مشتریان ما به اندازه ای بزرگ شوند که بتوانند تیم بازاریابی داخلی خود را استخدام کنند. امروزه ما هنوز بسیاری از این روابط با مشتریان را به روشهای مختلف ، با ارائه مشاوره استراتژیک ، حفظ می کنیم. آن روابط بلندمدت بزرگترین نشانه برای ما این است که ما تأثیر ارزشمندی داشته ایم.