مارکت فورس، کنیایی پلتفرم تجارت الکترونیک B2B، برنامه بلندپروازانه ای داشت که تا پایان سال 2022، تعداد بازرگانان غیررسمی را که FMCGها را از پلتفرم خود تامین می کردند، به بیش از یک میلیون نفر افزایش داد و زمینه را برای رسیدن به میلیون ها نفر دیگر در سال های آینده فراهم کرد.
بنیانگذار و مدیر عامل این استارت آپ، Tesh Mbaabu، این برنامه ها را پس از بستن سرمایه 40 میلیون دلاری سری A، که نیمی از آن سهام بود، به TechCrunch اعلام کرد.
با این حال، ماه‌ها پس از آن، به نظر می‌رسد برنامه‌های MarketForce با برخی از VCهایی که سرمایه‌های خود را در دور برگشت از معامله خارج کرده بودند، به هم ریخته و آن را به دنبال سرمایه‌گذاران جدید در زمانی که سرمایه گریزان شده است، فرستادند.
هنوز مشخص نیست که چرا و کدام سرمایه گذاران از این معامله عقب نشینی کردند. امبابو گفت، با این حال، TechCrunch دریافته است که از 20 میلیون دلار سهام، 8 میلیون دلار هرگز “به دلیل درخواست های سرمایه ناموفق از طرف آنها (سرمایه گذاران)” سیم کشی نشده است.
این امر آن را مجبور کرد تا برنامه های رشد خود را کند کند و سایز خود را کوچک کند. این شرکت خارج از جنگل نیست زیرا تامین هزینه های عملیاتی از جمله حقوق کارکنان و تعهدات به تامین کنندگان خود را دشوار می یابد.
با این حال، امبابو روی مکالمات پیش‌بینی‌کننده‌ای که با سرمایه‌گذاران انجام می‌دهد و مسیر جدید شرکت به سمت سودآوری، برای یک چرخش سریع حساب می‌کند.
انتظار MarketForce برای تزریق سرمایه معنادار در سال 2018 توسط Mbaabu و Mesongo Sibuti تأسیس شد، زمانی که با قضاوت کاهش تعداد معاملات و ارزش در سه ماهه اول، به نظر می‌رسد که شور سرمایه‌گذاری VC در آفریقا رو به پایان است.
این برخلاف سال گذشته است که بازار سرمایه در مسیر صعودی قرار داشت. در واقع، بخش تجارت الکترونیک در آفریقا در میان سه بخش برتر با بیشترین توجه بودجه در سال 2022 بود، زمانی که این قاره در میان کاهش حمایت های جهانی VC، سرمایه بی سابقه ای را افزایش داد.
بر اساس داده‌های Partech، تجارت الکترونیک 638 میلیون دلار افزایش داد که در مقایسه با سال قبل که پلتفرم‌های تجارت الکترونیک B2B مانند Twiga و TradeDepot گردش‌های زیادی را به دست آوردند، بیش از 124 درصد رشد داشت.
با این حال، علیرغم جمع آوری بودجه هنگفت، استارت آپ های تجارت الکترونیک B2B مانند MarketForce مجبور شده اند در پی واقعیت های بودجه جدید کاهش پیدا کنند. سایر مواردی که مجبور به کاهش حجم شده اند عبارتند از Twiga، Copia و Alerzo.
MarketForce در حال بهره برداری از بخش خرده فروشی غیررسمی در آفریقا است که حدود 80 درصد از تجارت خانگی در جنوب صحرای آفریقا را تشکیل می دهد. بازرگانان غیررسمی در این منطقه با چالش‌های بی‌شماری مانند انباشت سهام، بی‌ثباتی درآمد و کمبود منابع مالی مواجه هستند که همگی مانع از رشد تجارت آنها می‌شوند.
این استارت‌آپ این مشکل را با این امکان حل می‌کند که تاجران غیررسمی کالاها را برای تحویل در روز بعد مستقیماً از برنامه فوق‌العاده تاجر خود به نام RejaReja سفارش دهند. معامله گران همچنین می توانند بر اساس سابقه معاملات و مشخصات اعتباری خود به کالاها به صورت اعتباری دسترسی داشته باشند.
TechCrunch با امبابو تماس گرفت تا در میان چیزهای دیگر درباره نحوه عملکرد شرکت او در میان تنگنای نقدینگی و اینکه چگونه مشارکت آن با دولت کنیا بر ارتباط مدل توزیع آن تأثیر منفی می‌گذارد، بیاموزد.
(یادداشت سردبیر: مصاحبه برای وضوح و اختصار ویرایش شده است.)
صحبت های زیادی در مورد بازنشانی بازار وجود دارد، بنیانگذاران به سختی می توانند سرمایه خود را به همان سرعتی که قبلا اتفاق افتاده است جمع آوری کنند، استارت آپ ها با مشکلات نقدی مواجه هستند و بسیاری مجبور به کاهش یا تطبیق برای بقا هستند. برای MarketForce چگونه بوده است؟
این یک ترن هوایی بوده است.
این تنظیم مجدد همه را به فکر کردن در مورد اصول اولیه بازگردانده است که به نظر من خوب است. این کاری است که ما در چند ماه گذشته انجام داده ایم و تصمیمات سختی گرفته ایم. ما دو دور اخراج داشته ایم و این کار آسانی نبوده است.
ما سرمایه جمع آوری کردیم تا به بازارهای بیشتری گسترش دهیم (در حال حاضر در پنج بازار فعالیت می کنیم)، اما در ابتدا، کسب و کاری را برای رشد سریع ایجاد کردیم و تیم ما متورم شد. من استعدادهای قوی را متقاعد کرده بودم که به این تجارت بپیوندند. آنها وارد شدند و خیلی خوب کار کردند و پس از مدت کوتاهی، ما یک بحران نقدی را تجربه کردیم و جمع آوری کمک مالی آسان نبود. مجبور شدیم (250) نفر را رها کنیم.
با توجه به اینکه سال گذشته مقداری بودجه جذب کردید، چه چیزی باعث کمبود نقدینگی شما شد؟
بخش قابل توجهی از پولی که متعهد و امضا شد به دلیل درخواست های سرمایه ناموفق از طرف آنها (سرمایه گذاران) تامین مالی نشد.
ما 8 میلیون دلار دریافت نکردیم و باند ما بیش از 18 ماه کوتاه شد. ما مجبور شدیم برای پر کردن این شکاف به بازار برگردیم. ما تعهدات قوی داریم، اما روند بسیار کندتر از آنچه انتظار داشتیم است. اما ما باید با آنچه که داریم خوب شویم.
وضعیت نقدینگی ما چندان قوی نیست، برخی از پرداخت‌ها را نه تنها به کارکنان، بلکه به تامین‌کنندگان نیز به تاخیر انداخته‌ایم. اما ما ارتباط مستمری با آنها در مورد وضعیتی که در آن داریم حفظ کرده‌ایم و مسیر روشنی داریم تا کسب‌وکار را به موقعیتی برسانیم که یک تزریق سرمایه جدید داشته باشیم و به سوددهی برسیم و بتوانیم کسب‌وکار خود را حفظ کنیم. .
اما ما اذعان داریم که زمان بسیار سختی است، نه تنها برای ما، بلکه برای اکوسیستم در کل. به عنوان یک بنیانگذار، آنچه در حال حاضر برای من مهم است زنده نگه داشتن رویا، زنده نگه داشتن کسب و کار است.
چیزی که در پایان روز اهمیت دارد، تمایل مشتریان به پرداخت است، زیرا در نهایت این امر شما را قادر می‌سازد تا مقیاس پایداری داشته باشید.
چگونه اطمینان می‌دهید که MarketForce پایدار عمل می‌کند؟
ما اکنون ساختار کسب و کار را بازسازی کرده ایم تا سودآور عمل کند و پیشرفت خوبی را شاهد بوده ایم. ما از رشد سریع به رشد پایدار رسیده‌ایم و سه ماهه گذشته با وجود همه چالش‌ها بالاترین درآمد را ثبت کرده‌ایم.
سال گذشته ما در حاشیه مشارکت منفی بودیم، این بدان معناست که ما برای هر سفارشی که تحویل می‌دادیم ضرر می‌کردیم. اما با رفتن به سه ماهه اول امسال، سود ناخالص داریم.
بنابراین به همان اندازه که از نظر حجم تجارت در اوج خود نیستیم، از نظر درآمدی که تا سال 2023 توانسته ایم به دست آوریم در اوج خود هستیم. درآمدهای ما امسال بیشتر از همیشه خواهد بود. و احتمالاً چند برابر رشد می کند.
من هنوز معتقدم که برای ایجاد یک کسب و کار عظیم یا کسب و کار بسیار تاثیرگذار، باید سریعتر از تجارت معمولی رشد کنید. من همچنان برای رشد زیاد تلاش می کنم، اما تفاوت در رشد پایدار است. یکی از بزرگترین اشتباهاتی که مرتکب شدیم این بود که در ابتدا رشد ناپایداری داشتیم.
MarketForce چگونه کسب و کار خود را برای اطمینان از رشد پایداری که به نظر می رسد مشتاق آن است، بازسازی کرده است؟
ما تصمیم گرفتیم که از پنج بازار خود خارج نشویم زیرا شاهد کشش خوب هستیم، اما مسیرهایی را که در 20 شهری که در آنها فعالیت می کنیم سودآور نیستند را تعطیل کرده ایم. قبلاً روزانه به بیش از 700 مسیر تحویل می دادیم، اما امروز ما به 400 تحویل می دهیم زیرا باید مسیرهایی را که در آنها ضرر می کردیم حذف می کردیم.
ما با اطمینان از اینکه تراکم تقاضای قوی برای تحویل داریم، لجستیک را نیز بهینه می‌کنیم.
ما همچنین یک قرارداد توزیع در سه ماهه چهارم سال گذشته با دولت کنیا امضا کردیم، و من فکر می کنم که این گواهی بر فرصتی است که ما داریم. ما مشتاقانه منتظر توزیع محصولات در دو سال آینده هستیم. (کنیا قصد دارد 100000 تن کالاهای خانگی ارزان قیمت را وارد و توزیع کند تا هزینه های زندگی را کاهش دهد.)
در حالی که به دنبال سرمایه گذاران جدید می گردید، آیا در انتخاب افرادی که در هیئت مدیره شرکت می کنند، انتخاب می کنید، یا اینکه انتخاب شما خیلی خشک است؟ به نظر می رسد شما نیز مشتاق سرمایه گذاران در شرق هستید، چرا اینطور است؟
من تا حد زیادی می گویم که وقتی سرمایه اولیه را دریافت کردیم، ساده لوحی زیادی از طرف من وجود داشت، اما اکنون درس های زیادی گرفته ایم. تجربه جالبی بوده است که در طول سال گذشته از این طریق گذشت. در این مرحله است که متوجه می شوید انواع مختلفی از سرمایه گذاران وجود دارد. من به‌عنوان یک مؤسس، اکنون با پرسیدن سؤالات درست مانند چرخه عمر صندوق، و اینکه چگونه سرمایه‌گذاران سرمایه‌های بعدی را به کار می‌گیرند، بیشتر در مورد اینکه چه کسی وارد هیئت مدیره می‌شود، شده‌ام.
ما یک شرکت در مراحل اولیه رشد هستیم و این بدان معناست که فقط سرمایه نیست. ما زنجیره‌های تامین بسیار قوی ساخته‌ایم، و به دنبال این هستیم که چگونه می‌توانیم از تخصص شرکت‌های بزرگ‌تر و جیب‌های عمیق‌تر در حالی که وارد مرحله رشد می‌شویم، استفاده کنیم. ما احساس می کنیم در حال حاضر نقدینگی در آنجا (شرق) در دسترس است، اما این سرمایه بسیار استراتژیک است، بنابراین به همین دلیل جذاب است.
بزرگترین درس شما در تمام اتفاقات یک سال گذشته چه بوده است؟
در مواجهه با سختی ها بسیار آسان است که سر خود را در ماسه فرو کنید و تماس بگیرید یا سعی نکنید پنهان شوید. اما چیزی که بهترین کار را برای من داشته، مواجهه با واقعیت و گرفتن تصمیمات سخت است.
من به بنیانگذاران می گویم که هر چه زودتر با واقعیت ها روبرو شوند و به آنها یادآوری می کنم که مهمترین دلار دلار مشتری است.