برای بسیاری از استارتاپ ها و SMB ها ، راه اندازی موفقیت آمیز استراتژی های بازاریابی مبتنی بر حساب می توانند مانند یک رویای واقعی به نظر برسند. استارتاپ هایی که هنوز برای یافتن تناسب محصول-بازار تلاش می کنند ، رویای این را ندارند که بتوانند مشخصات مشتری ایده آل خود (ICP) را به اندازه کافی واضح شناسایی و ترسیم کنند. در عین حال ، مشاغل کوچک و متوسط اغلب منابع لازم برای سرمایه گذاری در استراتژی های بازاریابی محتوای چند لمسی را ندارند.
مشاغل و استارتاپ های کوچکتر معمولاً از تیم های بازاریابی تمام عیار نیز استفاده نمی کنند و به هر حال نمایندگان فروش آنها برای مدت کوتاهی محدود هستند. برای آنها ، بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) چیزی است که برای شرکت هایی که از تیم های بازاریابی سازمانی استفاده می کنند محفوظ است و می توانند بودجه های بازاریابی زیادی را کنار بگذارند.
این نمی تواند بیشتر از حقیقت باشد ، و هر دو استارتاپ و SMB می توانند و باید در استراتژی های ABM سرمایه گذاری کنند. با تعداد انگشت شماری از تاکتیک های رشد هوشمند و ابزارهای هوشمند ، استراتژی های ABM برای موفقیت لازم نیست.
وقتی ذهنیت خود را اصلاح کرده و بر سرمایه گذاری های بلند مدت و ایجاد روابط تمرکز کنید ، رویکردهای مبتنی بر حساب رشد می کند. یک راه برای انجام این کار ایجاد یک (احساس) اجتماع است.
با این حال ، چند ویژگی متمایز وجود دارد که کسب و کار شما احتمالاً باید قبل از سرمایه گذاری در ABM داشته باشد:
- اندازه معاملات بزرگتر یا ارزش مشتری ABM را بسیار ارزشمندتر می کند. اگر با یک مدل تجاری بلند کار می کنید ، این احتمالاً برای شما مناسب نیست.
- مشاغل با چرخه های فروش طولانی به همان اندازه با استراتژی های ABM مناسب هستند. هرچه چرخه فروش طولانی تر باشد ، توجه به حساب های کلیدی با محتوای شخصی شده و دسترسی به چندین کانال و نقاط تماس چندگانه اهمیت بیشتری دارد.
- کمیته های خرید مجتمع نیز مستعد فروش به شیوه ای بیش از حد شخصی هستند. بازاریابی با اسپری و دعا در اینجا هیچ فایده ای برای شما نخواهد داشت.
- استراتژی های ABM زمانی بهترین عملکرد را دارند که فروش ، بازاریابی و خدمات کاملاً در یک راستا باشند. آیا سازمان شما ایده RevOps را پذیرفته است؟ خوب ، ABM ممکن است راهی باشد.
به طور خلاصه ، نکاتی که در بالا ذکر شد ، آنچه را که می توان به عنوان بخش بالاتری از شرکت های B2B توصیف کرد ، ترسیم می کند. استارتاپ ها و SMB هایی که با این ویژگی ها مطابقت دارند ، خوب است تاکتیک های رشد را که در زیر شرح می دهیم ، در نظر بگیرند.
به TechCrunch کمک کنید تا بهترین بازاریابان رشد را برای استارتاپ ها پیدا کند.
در این نظرسنجی سریع توصیه ای ارائه دهید تا نتایج را با همه به اشتراک بگذاریم.
ABM چیست؟ ABS چطور؟ و این کسب و کار ABX چیست ؟!
قبل از اینکه به رویکردهای عملی و نکات کاربردی برای شروع با ABM بپردازیم ، بیایید برخی از تعاریف را بررسی کنیم تا تصویر واضح تری از آنچه در مورد آن صحبت می کنیم بدست آوریم.
بازاریابی مبتنی بر حساب
بازاریابی مبتنی بر حساب یک استراتژی تجاری است که گاهی اوقات به عنوان بازاریابی حساب کلیدی نیز شناخته می شود ، جایی که مشاغل منابع بازاریابی را بر روی اهداف خاص (حساب های کلیدی) در یک بازار متمرکز می کنند.
این مانند این است که یک قیف بازاریابی ورودی سنتی را وارونه کنید. ABM به جای تولید سرنخ ، تقسیم بندی ، فعال سازی و سپس فروش به آنها ، رویکرد متفاوتی را اتخاذ می کند. شما حساب های کلیدی خاصی را شناسایی می کنید ، با این اهداف ارتباط برقرار می کنید و سپس به شبکه خود می فروشید.
این همچنین به معنای تولید محتوای بازاریابی بسیار مرتبط و بسیار شخصی برای همه تصمیم گیرندگان در تمام مراحل سفر مشتری است.
اعتبار تصویر: بیصدا شد
فروش مبتنی بر حساب (ABS)
فروش مبتنی بر حساب یک مدل فروش B2B است که رویکرد مشابهی را دنبال می کند و بر فروش به حساب های کلیدی مشابه تمرکز می کند. صبر نام بازی در اینجا است. به جای تلاش برای برنامه ریزی نمایشی در اسرع وقت ، نمایندگان فروش شما در روابط سرمایه گذاری خواهند کرد.
این فرایند بسیار شخصی و استراتژیک بر اساس محتوای بازاریابی مناسب که ذکر کردیم ، ایجاد می شود. هماهنگی فروش و بازاریابی کلید اجرای موفق استراتژی های فروش مبتنی بر حساب است.
تیم های بازاریابی و فروش شما از تعریف و گزارش اهداف مشترک و حتی KPI سود خواهند برد.
تجربه مبتنی بر حساب (ABX)
تولید درآمد مبتنی بر حساب زمانی بهترین کار را خواهد کرد که نه تنها از بخشهای فروش و بازاریابی ، بلکه از تیم موفقیت مشتری خود نیز در سراسر شرکت خرید کنید. این به شما کمک می کند تا در طول یک سفر خرید جامع که پس از خرید ادامه می یابد ، به حساب های کلیدی خود یک تجربه شخصی ارائه دهید.