Sequoia ماه گذشته میزبان یک AMA خصوصی با حمایت مالی برای بنیانگذاران Startup Battlefield و Startup Alley در Disrupt SF مجازی بود. استفانی ژانگ، کنستانتین بوهلر، جورج رابسون و جوزفین چن برخی از بینش‌های کلیدی و بهترین شیوه‌ها را به اشتراک گذاشتند. چیزهای خوبی بود، بنابراین می خواستیم به اشتراک بگذاریم. نکات مهمی را از جلسه گرفتیم و با چند شریک دیگر گپ زدیم تا عمیق‌تر در مورد آنچه بنیانگذاران باید بدانند – نحوه درخواست کمک، اصول جمع‌آوری کمک مالی، نحوه ایجاد فرهنگ شرکت و موارد دیگر، صحبت کردیم.
جمع آوری کمک مالی مستلزم هماهنگی ستاره ها است
شما هم در سمت بنیانگذار و هم در سمت سرمایه گذار نشسته اید، چه چیزی است که آرزو می کردید به بنیانگذار خود بگویید?
شان مگوایر: فکر می‌کنم اکثر بنیانگذاران از میزان تصادفی جمع‌آوری کمک‌های مالی استقبال نمی‌کنند. اکنون پنج سال است که در اتاق نشسته‌ایم، واقعاً به ستاره‌ها نیاز دارد که برای سرمایه‌گذاری هماهنگ شوند. این نیاز به یافتن یک قهرمان دارد – برای اینکه قهرمانی را پیدا کنید، باید آنها را در زمان مناسب پیدا کنید. شاید امسال دو سرمایه گذاری دیگر انجام داده اند. احساس می کنند بیش از حد مشغول هستند. آنها روی صندلی می نشینند و هنگام ملاقات با آنها پهنای باند ندارند. یا در یک روز بد آنها را می گیرید. یا این صنعتی است که قبلاً در شرکتی سرمایه گذاری کرده بودند که کار نمی کرد. تصادفی زیاد است.
شرکت ممکن است احساس کند سرعت سرمایه گذاری آنها بسیار بالا است زیرا آنها هفته قبل در سه شرکت سرمایه گذاری کردند. بنابراین اکنون در هفته ای که آنها را مطرح می کنید، آنها احساس می کنند که سرعت بسیار بالاست، بنابراین نوار اکنون بالاتر از یک هفته پیش است. نود درصد مواقع تصادفی است و شما نیستید.
وقتی ستارگان همسو می شوند، یک مؤسس چه کارهایی می تواند انجام دهد تا برای آنها آماده شود؟
شان مگوایر: اگر کسی قرار است به هیئت مدیره شرکت شما بپیوندد، این یک مشارکت طولانی مدت است. این یک تعهد بیش از 10 ساله است. بسیاری از بنیانگذاران فکر می‌کنند که فقط باید VCها را در فرآیند جمع‌آوری سرمایه ملاقات کنند. آنها می خواهند جلسات را زمانی برگزار کنند که عرشه آماده باشد. از 15 هیئت مدیره‌ای که در آن حضور داشته‌ام، فقط روی یک بنیانگذار سرمایه‌گذاری کرده‌ام، جایی که در یک ماه فرآیند سرمایه‌گذاری با آنها ملاقات کردم. بقیه را سه ماه قبل از اینکه برای بزرگ کردن بیایند ملاقات کردم. من شخصاً اگر وارد یک رابطه طولانی مدت می شوم، می خواهم آنها را به عنوان یک شخص بشناسم و داده های طولی به دست بیاورم. من می خواهم ببینم آنها در طول زمان چگونه عمل کرده اند.
به بنیانگذارانی که «بنیانگذاران معمولی» نیستند چه می گویید؟ چگونه از چارچوب تطبیق الگوی برخی VCها در سر خود عبور می کنید؟
Shaun Maguire: جاه طلبی سطح بالای خود را برای راه اندازی یک شرکت شناسایی کنید و سپس به عقب برگردید. اگر هدف من این است، چه پله هایی برای رسیدن به آن نیاز دارم؟ من شخصاً در دبیرستان معدل 1.0 داشتم و باید از آن ریکاوری می کردم. من خیلی به مسیرهای سنگی فکر کردم. من می خواستم به یک کالج خوب بروم … بنابراین ابتدا به کالج محلی رفتم. به این فکر کردم: چگونه می خواهم متمایز شوم؟ من باید بروم یک کار دیوانه وار انجام دهم و برجسته باشم. من باید کار متفاوتی انجام دهم.
آن را مهندسی معکوس کنید. آیا کارهای فوری وجود دارد که من به عنوان یک بنیانگذار می توانم انجام دهم که پله هایی برای رسیدن به اهداف بزرگتر باشد. قطعه دوم، واقعا پیگیر باشید. و این چیزی نیست که مردم بخواهند بشنوند. با Escape Dynamics [Shaun Maguire’s first company]، ما مجبور شدیم 100 سرمایه گذار را جذب کنیم و در نهایت یکی را پیدا کردیم که با ما کار کند.
تاکتیک هایی برای آماده شدن برای جمع آوری کمک های مالی
این یک چالش برای مطرح کردن است. وقتی سرنخ ندارید و نیاز به سرنخ دارید چه می کنید؟ چگونه از آن پل عبور می کنید؟
استفانی ژانگ: با جمع آوری کمک مالی مانند جذب اعضای مهم تیم رفتار کنید. یافتن شریک مناسب، به ویژه در همان ابتدای کار، بسیار ارزشمند است. من دوست دارم آن را به عنوان یک قطب نما در نظر بگیرم: یک تغییر درجه کوچک در جهت شرکت شما در ماه اول تأثیر بزرگی بر جایی که 10 سال از آن خارج خواهید شد، دارد. اگر افزایش آن چالش برانگیز است و سرمایه‌گذار اصلی ندارید، من ارزیابی می‌کنم که آیا سرمایه اضافی کاملاً ضروری است یا خیر، و اگر چنین است، شرکت واقعاً به چه میزان نیاز دارد. اولین دوره‌ها گران‌ترین رقیق‌سازی برای یک مؤسس هستند – و فقط در طول سال‌ها ترکیب می‌شوند – بنابراین مهم است که به اندازه‌ای که شرکت برای رشد نیاز دارد، افزایش یابد و برای سرمایه‌گذار اصلی تلاش کنیم که بتواند در درازمدت تأثیر متحول کننده داشته باشد.
چه زمانی یک مؤسس باید یک سرمایه گذاری را رد کند حتی اگر در حال اتمام باند باشد؟
استفانی ژانگ: ارزش داشتن شرکای مناسب – یک نام تجاری و شبکه قوی، تیمی که در کنار شما آستین‌ها را بالا می‌زند و کسی که به شما به عنوان یک شخص و بنیانگذار اهمیت می‌دهد – در طول زمان ترکیب می‌شود و سیگنال‌های باورنکردنی برای شرکت شما ارائه می‌دهد. برعکس آن هم درست است. این روزها گزینه های زیادی برای سرمایه وجود دارد. این به بنیانگذاران بستگی دارد که کسانی را که ارزش واقعی ارائه می دهند، تشخیص دهند، نه ارزش گذاری. همیشه از خود بپرسید: آیا این شریک واقعاً می تواند ارزش افزوده و به من کمک کند تا قوس شرکتم را خم کنم؟ با صحبت با بنیانگذارانی که سال‌ها با آن شریک کار کرده‌اند، سر و صدای بازاریابی را کاهش دهید. در مورد زمان های خوب و بد، و همچنین نتایج موفق و کمتر موفق بپرسید – این به شما کمک می کند تفاوت های بین سرمایه گذاران را واقعاً تشخیص دهید. به این فکر کنید که می خواهید در 10-20 سال آینده کدام شریکی را در کنار خود داشته باشید و می خواهید در اوج و فرودهای مسیر ساخت شرکت خود به چه کسی مراجعه کنید.
چه توصیه‌هایی برای بنیانگذارانی دارید که در لبه کارهایی هستند که سرمایه‌گذاران ممکن است ندانند چگونه در آن سرمایه‌گذاری کنند یا فضای آن را درک نکنند؟
شان مگوایر: درک این موضوع واقعاً مهم است [min rule decision making] روانشناسی و این چیزی است که شما به عنوان یک بنیانگذار با آن سروکار دارید زیرا می تواند تاکتیک هایی را که استفاده می کنید تغییر دهد. زمانی که شما در حال انجام کاری پیشرفته هستید سخت است زیرا تطبیق الگوی کمتری برای همه افراد در شراکت وجود دارد. ابتدا باید یک قهرمان پیدا کنید و سپس باید منفی ترین فرد را در شرکت پیدا کنید و سعی کنید آنها را به دست آورید.
چگونه یک شکست استارت آپ قبلی در تصمیم شما برای سرمایه گذاری در یک شرکت جدید تأثیر می گذارد؟
شان مگوایر: یک استارت‌آپ ممکن است به دلایل مختلفی شکست بخورد، بنابراین هر گونه سوگیری را با جدا کردن موفقیت یا شکست یک کسب‌وکار از کیفیت تیم بررسی می‌کنیم. وقتی با یک مؤسس برای بار دوم شریک می‌شویم، درباره تجربه قبلی آنها زیاد صحبت می‌کنیم تا توانایی آنها را در بازتاب و انتقال آن آموخته‌ها به فصل جدیدی بسنجیم.
سایر نشانه های موفقیت خارج از درآمدی که در استارتاپ های مرحله اولیه به دنبال آن هستید چیست؟
استفانی ژانگ: ما به دنبال بنیانگذارانی هستیم که در حال ساختن شرکت‌هایی هستند که به نسل تبدیل شوند و تاریخ را شکل دهند. مهمترین چیزی که ما به دنبال آن هستیم یک تیم ویژه است: تیمی که عمیقاً مشکلی را که حل می کند درک کند، بینش منحصر به فرد و قانع کننده ای داشته باشد که راه آنها را برای حل مشکل شکل داده است، دارای اراده و جاه طلبی باشد تا آنها را در مسیر طولانی طی کند. و دارای غرایز تجاری برای درک اینکه چگونه یک محصول قانع کننده می تواند در طول زمان تبدیل به یک تجارت بادوام و مستقل شود.
راه اندازی یک استارت آپ موفق
یکی از سخت ترین قسمت ها برای بنیانگذاران شرکت های سازنده در مراحل اولیه چیست؟
جورج رابسون: استارت‌آپ‌های در مراحل اولیه انتخاب‌های فراوانی دارند، اما منابع محدودی نیز دارند. برای بنیانگذاران مهم است که به روشی متفکرانه اولویت بندی کنند. به عنوان مثال، هنگامی که به دنبال گسترش در سطح بین المللی هستید، روی سوالات کلیدی مهم تمرکز کنید، مانند: “مشتریان شما چه کسانی هستند؟” و کجا می توانید یک تابع GTM تکرارپذیر بسازید؟
چه زمانی یک مؤسس باید در مورد مسائل/مشکلات/پرچم های قرمز با یک سرمایه گذار صحبت کند؟
جورج رابسون: مانند سایر روابط در زندگی، ارتباط بین سرمایه گذار و بنیانگذار بر پایه اعتماد بنا شده است. بنیانگذاران باید با سرمایه‌گذاران خود شفاف باشند و مشکلات را زودتر علامت‌گذاری کنند تا بتوانند به عیب‌یابی کمک کنند. اگر ما کار خود را به خوبی انجام داده ایم، هیچ چیزی که در جلسه هیئت مدیره مورد بحث قرار می دهیم نباید غافلگیر کننده باشد، زیرا ما هر روز از بنیانگذاران خود برای ایجاد کسب و کارشان حمایت می کنیم.
در چه مرحله ای کسی شایسته عنوان هم بنیانگذار است؟
جس لی: هیچ راه واحدی برای یافتن یا تبدیل شدن به یکی از بنیانگذاران وجود ندارد. من به طور عطف به ماسبق به عنوان یکی از بنیانگذاران Polyvore انتخاب شدم زیرا بنیانگذاران احساس کردند که بر اساس مشارکت هایم لیاقت آن را دارم – و این همیشه برای من معنی زیادی داشت. من از نظر فنی اولین استخدام شدم و از روز اول آنجا نبودم، اما مانند یک مالک عمل کردم، از جان و دل در کار ریختم و به شکل گیری فرهنگ کمک کردم. در پایان، من فقط خوش شانس بودم که پاشا، گوانگوی و جیانینگ افراد سخاوتمندی بودند که تمام تلاش خود را کردند تا عنوان و حتی برخی از سهام خود را به من بدهند. من همیشه برای آن سپاسگزار خواهم بود.
فرهنگ خیلی مطرح می شود. اندیشه ها؟ دو گام اصلی تاکتیکی که شرکت ها می توانند برای ایجاد یک فرهنگ قوی در آغاز انجام دهند چیست؟
جورج رابسون: با مردم سازش نکنید. فرهنگ را در اولویت شرکت خود قرار دهید و فرهنگ خود را زودتر تدوین کنید.
جس لی: برای تعریف فرهنگ خود هرگز زود نیست. در واقع، در برنامه طراحی شرکت ما – که به بنیانگذاران در مراحل اولیه یادگیری و جامعه برای ایجاد یک شرکت پایدار می دهد – ما چارچوبی برای فرهنگ به بنیانگذاران ارائه می دهیم: ارزش ها → رفتارها → داستان ها. ارزش ها اعتقادات اساسی و اصول راهنمای شرکت هستند که به طور ایده آل به شیوه ای صمیمانه و به یاد ماندنی بیان می شوند. رفتارها به این معناست که شما می خواهید رفتار مردم را بر اساس آن ارزش ها ببینید. داستان ها حکایت های واقعی زندگی زمانی هستند که شرکت شما با آن ارزش ها زندگی می کرد. داستان ها به ویژه مهم هستند، زیرا این چیزی است که مردم به خاطر می آورند. آنها به ملموس شدن فرهنگ شرکت و عملیاتی کردن آن آسان تر کمک می کنند. به عنوان مثال، مردم داستان فروش غلات توسط بنیانگذاران Airbnb را می‌دانند تا زندگی خود را تامین کنند یا جف بزوس از درهایی برای میز استفاده می‌کند که به ترتیب ارزش‌های کارآفرینی و صرفه‌جویی آنها را در بر می‌گیرد.