معیارهای حفظ SaaS: کسب و کار شما چگونه روی می دهد؟

حفظ یک نقره نیست bullet، اما در SaaS، نزدیکترین چیز به آن است.

حفظ بالا نشان دهنده تناسب قوی محصول با بازار است. این گواه این است که شما در حال حل یک مشکل واقعی هستید و به مشتریان خود ارزش اضافه می کنید.

حفظ بالا همچنین به معنای رشد بهتر است. شرکت‌هایی که بهترین نگهداری در کلاس را دارند حداقل 1.5x-3 برابر سریع‌تر رشد می‌کنند.

در نهایت، حفظ بالا به معنای کسب و کار با سرمایه کارآمدتر است. در SaaS، به دست آوردن مشتریان پرهزینه ترین بخش مدیریت کسب و کار شما است. حتی در مقیاس بزرگ، هزینه های فروش و بازاریابی اکثر هزینه های شما را تشکیل می دهند. اگر نمی‌توانید این مشتریان گران‌قیمت را حفظ کنید، کسب‌وکار شما کارآمدی کمتری خواهد داشت و هزینه بیشتری برای مقیاس‌پذیری خواهد داشت.

با توجه به همه اینها، جای تعجب نیست که شرکت هایی با حفظ درآمد خالص بالاتر، اغلب ارزش گذاری بالاتری دارند.

چگونه شرکت ها می توانند بفهمند که آیا نرخ نگهداری آنها برابر است؟ و با توجه به رکود اخیر بازار، آیا احتباس کمتر از گذشته است؟

هیچ راهی بهتر از نگاه کردن به داده های واقعی برای پاسخ دادن به آن وجود ندارد. در ChartMogul، ما بیش از 2100 کسب و کار SaaS را مطالعه کردیم تا معیارها و روندهای حفظ را به جامعه SaaS بیاوریم. در اینجا نکات کلیدی ما آمده است.

حفظ در سال 2022 سخت تر از همیشه بود

بیش از نیمی از کسب‌وکارهای SaaS در سال 2022 نسبت به سال 2021 حفظ کمتری داشتند. یک محیط چالش برانگیز اقتصاد کلان به این معنی بود که مشترکان هزینه‌های SaaS خود را دوباره ارزیابی کرده و کاهش دادند. این در تضاد شدید با سال 2021 است که تقریباً 70 درصد از مشاغل در سال 2021 نسبت به سال 2020 نرخ حفظ بالاتری داشتند.

این روند حفظ کمتر در سال 2022 در مقایسه با 2021 منحصر به استارت آپ های SaaS نیست. غول های SaaS مانند Snowflake نیز شاهد کاهش ماندگاری خود از اوج سال 2021 بودند.

کسب و کارهای SaaS بیش از 3 میلیون دلار در ARR باید نرخ خالص نگهداری بیش از 100٪ را هدف قرار دهند.

آنچه به عنوان نرخ خالص نگهداری خوب در نظر گرفته می شود، با توجه به مرحله کسب و کار شما متفاوت است.

در مرحله قبل از محصول-تناسب بازار کسب و کار، حفظ خالص معمولا ضعیف است. با رشد استارتاپ ها و یافتن تناسب محصول با بازار، حفظ خالص بهبود می یابد. در نهایت، با رسیدن شرکت‌ها به مقیاس و تبدیل شدن به رهبران دسته‌بندی، حفظ خالص اغلب بیش از 100 درصد می‌شود.

هنگام محک زدن، همیشه مرحله کسب و کار خود را در نظر داشته باشید. کسب‌وکارهایی با ARR در محدوده 1 تا 3 میلیون دلار دارای نرخ خالص خالص 94 درصدی هستند. آنهایی که در بخش 3 تا 15 میلیون دلاری ARR قرار دارند، نرخ خالص نگهداری 99 درصدی دارند. مشاغل در مقیاس با ARR در محدوده 15 میلیون تا 30 میلیون دلار دارای نرخ خالص خالص 105 درصدی هستند.

نرخ خالص نگهداری کمتر از 100٪ به این معنی است که ARR شما کاهش می یابد، به این معنی که امروز ARR کمتری نسبت به یک سال قبل از همان مجموعه مشتریان دارید. نرخ خالص نگهداری بیش از 100% نشان‌دهنده تناسب قوی محصول با بازار است و توانایی شما را در ترکیب درآمد از پایگاه مشتریان فعلی‌تان نشان می‌دهد.

در میان محدوده‌های ARR بالاتر، کسب‌وکارهای بیشتری دارای نرخ خالص نگهداری بیش از 100 درصد هستند. فقط بیش از 35٪ از مشاغل SaaS در محدوده 15 تا 30 میلیون دلار ARR دارای نرخ خالص نگهداری بیش از 100٪ هستند.