پس از حضور در TechCrunch در مرحله اولیه هفته گذشته، از ملاقات با بسیاری از بنیانگذاران و سرمایه گذاران با تجربه که برای اولین بار به دنبال فرصت هستند، خوشحال شدم. بر اساس صحبت‌های من، VCها برای کار با تازه‌کارانی که می‌توانند نشان دهند بازاری را که امیدوارند در آن رقابت کنند را درک می‌کنند، بسیار باز هستند.
اما انجام معامله عجیب و غریب است: ممکن است تعداد کمی از سرمایه‌گذاران راضی به انجام یک معامله با قهوه باشند، اما تیم‌های مرحله اولیه هنوز به یک زمین بازی یا یادداشت محکمی نیاز دارند که بتوانند پشت سر بگذارند. به طور مشابه، یک VC ممکن است مدیران عامل جدید را تشویق کند که رامن بخورند و اتوبوس سوار شوند، در حالی که دیگری ممکن است بسته به جغرافیا، حقوق شش رقمی پایین را پیشنهاد دهد.
من در زمان شما صرفه جویی می کنم: بسیاری از شما (اگر نه بیشتر) هنوز آماده معرفی یک سرمایه گذار نیستید.
من از پنج سرمایه‌گذار در مراحل اولیه خواستم تا توصیه‌های صریح را برای اولین‌بار به اشتراک بگذارند، و می‌خواهم در زمان شما صرفه‌جویی کنم: احتمالاً بسیاری از شما (اگر نه بیشتر) برای معرفی یک سرمایه‌گذار آماده نیستید.
اگر تاکنون با تعداد زیادی مشتری صحبت نکرده اید یا صفحه گسترده تماسی با حداقل 25 سرمایه گذار که از شرکت هایی مانند شما حمایت کرده اند ایجاد نکرده اید، خیلی زود است. و اگر «هوش مصنوعی» را فقط برای جذاب‌تر کردن آن به زمین‌های خود اضافه کرده‌اید، در اینجا چند خبر بد دیگر وجود دارد: FOMO غیرقابل قبول است، و دقت و احتیاط سیاه جدید است.
مطابق با قالب ما، این VCها توضیح می‌دهند که به دنبال چه نوع معاملاتی هستند، نحوه برخورد با آنها را ترجیح می‌دهند، همراه با برخی صحبت‌های مستقیم در مورد تکنیک‌های جمع‌آوری سرمایه در بازار صعودی که امروزه دیگر کاربردی ندارند. پاسخ های آنها برای طولانی و وضوح ویرایش شد.
خیلی ممنون از همه کسانی که وقت گذاشتند و پاسخ دادند! اگر شما یک سرمایه‌گذار در مراحل اولیه هستید که می‌خواهید در ستون‌های آینده گنجانده شوید، به [email protected] ایمیل بزنید و در خط موضوع «چگونه من را مطرح کنم».
اینها چه کسانی در این ماه شرکت کردند:
- رودینا سسری، موسس و شریک مدیریت، Glasswing Ventures
- پاتریک سالیر، شریک، صندوق میفیلد
- جاش کنستین، شریک سرمایه گذاری، SignalFire
- الکسا فون توبل، شریک مدیریت، سرمایه الهام گرفته
- اورن یونگر، شریک، GGV Capital
رودینا سسری، موسس و شریک مدیریت، Glasswing Ventures
در آوریل 2023 به دنبال چه نوع فرصت هایی هستید؟
امسال توجه زیادی به هوش مصنوعی، به‌ویژه هوش مصنوعی مولد شده است. با این حال، واقعیت این است که توجه فعلی تنها کسری از وسعت کامل فرصت را پوشش می دهد. هوش مصنوعی بسیار گسترده تر از آن چیزی است که وزوز حتی به آن اشاره می کند! ما بر روی استارتاپ هایی سرمایه گذاری می کنیم که از وسعت بسیار زیاد هوش مصنوعی برای حل مشکلات حیاتی کسب و کار استفاده می کنند.
به طور خاص، ما در حال صرف زمان برای توسعه پایان نامه های خود هستیم و به دنبال بنیانگذارانی هستیم که نسل بعدی زیرساخت های ابری/محاسباتی، صنعت 4.0 و عمودی های هوشمند، تقویت و اتوماسیون توسعه نرم افزار، و برنامه های کاربردی و زیرساخت های حول هوش مصنوعی مولد را بسازند.
بسیاری از کارگرانی که اخیراً اخراج شده اند به فکر راه اندازی شرکت خود هستند. یک نکته مهم که آنها باید قبل از معرفی سرمایه گذاران برای اولین بار بدانند چیست؟
ما به دنبال بنیانگذارانی هستیم که نشان دهند چگونه می‌توان تکنیک‌های درست، با داده‌های مناسب، را برای مشکل درست به کار برد. فقط گفتن اینکه محصول شما مبتنی بر هوش مصنوعی است باعث کاهش آن نمی شود. شما می توانید انتظار داشته باشید که ما عمیقاً به درک رویکرد فنی و تمایز محصول شما خواهیم پرداخت.
از منظر کلی، در جلسه اولیه خود با یک سرمایه گذار، باید به شما بگویید که چرا مشکلی که در حال حل آن هستید باید حل شود و چرا شما فرد/افراد مناسبی برای حل آن هستید. یک راه متقاعد کننده برای انجام این کار، داستان منشأ کسب و کار است. این باید شامل نحوه شناسایی مشکل، ارزش راه حل و اینکه چرا تیم شما برای حل آن موقعیت منحصر به فردی دارد، باشد.
علاوه بر این، با افزایش سرمایه در مراحل اولیه، اولین کار شما استخدام کارمندان درجه یک خواهد بود. توانایی شما در «فروش» فرصتی قانع کننده برای پیوستن به کسب و کارتان، یک ویژگی حیاتی بنیانگذار است.
ترجیح می‌دهید چگونه با یک طرح اولیه به شما نزدیک شود: یک ایمیل سرد، یک مقدمه گرم یا روش دیگری؟
یک معرفی گرم، به ویژه از طریق یک موسس یا همکار، تقریباً همیشه بهترین راه برای ارتباط با یک سرمایه گذار است. اگر نمی توانید معرفی گرمی برای سرمایه گذاری پیدا کنید که فعالانه به دنبال تأمین مالی کارآفرینان برجسته است، چگونه می خواهید مشتریانی را که غرق از فروشندگانی هستند که به دنبال کسب و کار خود هستند جذب کنید؟
با این حال، من همه چیز را در صندوق ورودی خود بررسی می کنم و می توان به آدرس [email protected] دسترسی پیدا کرد. همچنین، به یاد داشته باشید که در ارتباط خود عمدی باشید، زیرا این امر باعث صرفه جویی در وقت هر دوی ما در تشخیص وجود یک تناسب بالقوه می شود.
مدیر عامل یک استارتاپ پیش درآمد چقدر باید حقوق بگیرد؟ آیا از مؤسسی که شغل دومی دارد حمایت می کنید؟
ذکر یک عدد مشخص برای حقوق دشوار است، زیرا ترکیبی از سطح تامین مالی شرکت، تجربه مدیرعامل و تعهدات مالی آنها است.
مهمتر از همه، پاداش یک مدیر عامل استارتاپ باید یک گفتگوی جامع بین هیئت مدیره (اغلب سرمایه گذار اصلی شما که به عنوان مدیر هیئت مدیره عمل می کند) و مدیرعامل باشد. اعتماد، احترام و شفافیت باید وجود داشته باشد تا گفت و گو انجام شود. رویکرد اشتباه برای جبران، نام بردن یک عدد خاص بدون زمینه است.
موسس بودن یک کار سخت است. همه کاره است و اغلب معادل داشتن 1.5 تا 2 شغل است، بنابراین این تصور که می توانید آن را به صورت پاره وقت انجام دهید، واقع بینانه نیست. ما انتظار داریم که یک بنیانگذار در زمان سرمایه گذاری به صورت تمام وقت در مورد چیزی که در حال ساخت است، باشد.
اما، البته، بخشی از کار من به عنوان یک مدیر هیئت مدیره و سرمایه گذار، امکان پذیر کردن آن است، زیرا برای به حداکثر رساندن موفقیت کسب و کار ضروری است. ساخت یک شرکت یک کار تمام وقت (و سپس برخی) است.
یکی از تاکتیک‌های سنتی جمع‌آوری کمک مالی که بنیانگذاران باید از جعبه ابزار خود حذف کنند، چیست – چیزی که دیگر کار نمی‌کند، اما همچنان یک رویه رایج است؟
من هنوز هم اغلب درخواست‌های ورودی از بنیانگذارانی دریافت می‌کنم که یا خارج از استراتژی شرکت من هستند یا به طور مؤثر فرصت کار با یکدیگر را به طور متقاعدکننده‌ای در میان نمی‌گذارند. صندوق های خطرپذیر بیش از هر زمان دیگری وجود دارد و صندوق های تخصصی به طور فزاینده ای وجود دارد. قبل از دستیابی به یک سرمایه گذار بالقوه، کوشش بسیار مهم است، زیرا امروزه، بیش از هر زمان دیگری، احتمالاً شرکتی وجود دارد که برای چیزی که شما می سازید مناسب است.
قابل ذکر است که این امر به هر دو صورت انجام می شود. وقتی با بنیانگذار مورد علاقه بالقوه تماس می‌گیریم، خود را در معرض این می‌دانیم که متفکر، آماده و قادر به بیان اینکه چرا فکر می‌کنیم فرصت بالقوه ارزشمندی برای همکاری با یکدیگر وجود دارد، به بنیانگذار بیان می‌کنیم.
آیا عرشه‌های زمین هنوز لازم هستند؟ آیا تا به حال یک برگه ترم را بدون بررسی یک عرشه امضا کرده اید؟
حتی در اولین مرحله سرمایه‌گذاری که در آن سرمایه‌گذاری می‌کنیم، جایی که یک شرکت پیش درآمد و اغلب پیش محصول است، یک پلتفرم برای هدایت مکالمه و خدمت به عنوان ماده مرجع در فرآیند تلاش ارزشمند است. علاوه بر این، ساختن و تکرار بر روی یک عرشه جمع‌آوری سرمایه موثر می‌تواند به عنوان چارچوبی برای تفکر و پرداختن به سؤالات مهم در روزهای اولیه یک تجارت عمل کند.
با در نظر گرفتن این موضوع، من هرگز برگه ای را بدون ارائه فرمی خارج از انکوباسیون صادر نکرده ام. به عنوان سرمایه گذاران جوجه کشی، این بخشی از مرحله شکل گیری شرکت و ایده پردازی کسب و کار است. بسیاری از سوالاتی که بخشی از ایجاد یک عرشه جمع آوری کمک مالی هستند، در کنار یک بنیانگذار توسعه یافته و به آنها پرداخته می شود.
در مورد بهترین پیشنهادی که اخیرا دریافت کرده اید به ما بگویید: در چه مرحله ای متوجه شدید که قصد سرمایه گذاری دارید؟
یکی از موضوعاتی که به ذهن می رسد اولین ملاقات من با توهید گفور، یکی از بنیانگذاران و مدیرعامل Basetwo است. در ملاقات با توحید و هر یک از اعضای تیم موسس او، آنچه برجسته شد، سطح بالای اعتبار و تخصص حوزه بود.
به عنوان بخشی از فرآیند سخت کوشی خود برای هر سرمایه گذاری، ما با ده ها و ده ها مشتری نهایی در مورد پتانسیل سرمایه گذاری، هم کاربران و هم صاحبان بودجه صحبت می کنیم. ما می دانستیم که می خواهیم در Basetwo سرمایه گذاری کنیم، زمانی که در مورد آن مشتریان احتمالی، آنها شروع به پرسیدن از ما کردند که چه زمانی می توانند روی پلت فرم دست پیدا کنند.
لطفاً یک توصیه را به اشتراک بگذارید که می تواند به یک مؤسس برای اولین بار کمک کند تا از بقیه متمایز شود.
از گفتن “نمی دانم” در هنگام پرسیدن سوال توسط سرمایه گذار نترسید. در روزهای اولیه ایجاد یک کسب و کار، طبیعتاً سؤالاتی وجود دارد که پاسخ آنها ناشناخته است. بخشی از کسب و کار، پاسخ به این سؤالات است.
یکی از پاسخ‌های مورد علاقه من برای دریافت این است: «نمی‌دانم، اما می‌خواهم تا … شما را سرزنش نمی کند و باید از پاسخ شما قدردانی و ارزش قائل شود.
در حال حاضر چه چیزی را می خوانید / تماشا می کنید / گوش می دهید؟
فعلا دارم دوباره میخونم “پایه” سریال ایزاک آسیموف علیرغم انتشار در دهه 1950، اغلب به عنوان یک تفسیر به موقع در مورد چالش های روز خوانده می شود. یکی از موضوعات کلیدی سریال تغییرات اجتماعی به ویژه نحوه پیش‌بینی و کنترل آن و نقش فناوری است.
آسیموف سؤالات مهمی را در مورد تحولات اجتماعی و سیاسی مطرح می کند که امروزه در دنیای واقعی به همان اندازه در دنیای داستانی قابل استفاده است.
پاتریک سالیر، شریک، صندوق میفیلد
در آوریل 2023 به دنبال چه نوع فرصت هایی هستید؟
ما فعالانه به دنبال هدایت سرمایه‌گذاری‌های نرم‌افزاری جدید سازمانی، در مراحل اولیه و سری A هستیم. برخی از زمینه هایی که ما در مورد آنها هیجان زده هستیم عبارتند از هوش مصنوعی، داده ها، ابزارهای توسعه دهنده، امنیت [and] فین تک، در میان سایر زمینه ها. همچنین، ما در تمام بخش‌های پشته سازمانی، از جمله برنامه‌های کاربردی، میان‌افزار، و شرکت‌های زیرساخت سرمایه‌گذاری می‌کنیم.
بسیاری از کارگرانی که اخیراً اخراج شده اند به فکر راه اندازی شرکت خود هستند. یک نکته مهم که آنها باید قبل از معرفی سرمایه گذاران برای اولین بار بدانند چیست؟
قبل از معرفی سرمایه گذاران، بنیانگذاران باید با مشتریان صحبت کنند – نه فقط تعداد انگشت شماری، بلکه ده ها یا صدها مشتری. این همه زمینه، وضوح و اعتقاد لازم برای صحبت با سرمایه گذاران را فراهم می کند.
ترجیح می‌دهید چگونه با یک طرح اولیه به شما نزدیک شود: یک ایمیل سرد، یک مقدمه گرم یا روش دیگری؟
به‌عنوان مدیر عامل سابق نرم‌افزار سازمانی که تبدیل به VC شده است، احترام زیادی برای ارسال ایمیل سرد به خوبی اجرا شده قائل هستم و از آن استقبال می‌کنم. همانطور که گفته شد، در Sales 101، چیزی که حتی بالاتر از دسترسی سرد می شود، یک مقدمه گرم است، به طوری که همیشه مسیر بهتری (اما نه الزامی) است!